7 секретов успешных телефонных продаж

User
05 May 2020
28

Продажа подразумевает заключение сделки. В нынешнее время слово «продать» используется в разных смыслах. Продать себя означает произвести хорошее впечатление, понравиться; идею – вызвать интерес к ней у другого человека; компанию – обосновать достоинства предприятия. Для успешных телефонных продаж помогут 7 следующих советов.

Узнай как получить доход выше банковского депозита

Закажи консультацию

Бесплатная консультация

1. Голос как средство влияния

Голос представляет собой важное средство вовлечения, убеждения, влияния, особенно в телефонных разговорах, когда он является единственным способом передачи информации. Он может показать уверенность человека, его настроение, отношение к людям. Взгляды, характер невозможно изменить мгновенно, но можно сделать так, чтобы голос звучал уверенно, убедительно, позитивно.

Около 95 % людей наделены от природы обычным голосом, причем не всегда особенно приятным. Но каждый человек может придать ему приятного звучания с помощью тренировок, к примеру, выразительного чтения вслух. Также можно записывать себя на диктофон, содержащийся в любом мобильном телефоне. Затем прослушивать произнесенные фразы, тексты или стихи и анализировать звучание. Путем проб и повторений можно натренироваться и найти свой идеальный тембр. Голос выступает визитной карточкой внутреннего мира говорящего.

2. Минусы телефонного общения

Телефон очень невыгодный тем, что он подчеркивает слабые стороны голоса. Настоящие эмоции часто искажаются, а основная манера речи усугубляется. Речь в легком позитивном ключе, собеседник может услышать нейтральной. Спокойный голос часто воспринимается монотонным, расстроенный – недружелюбным. Поэтому, чтобы звучать успешно и убедительно, нужно говорить с клиентом на порядок громче и позитивнее, чем вживую.

3. Форма приветствия

Форма приветствия

Работники компаний используют простое для восприятия, универсальное приветствие: сначала представляются, указывая предприятие, отдел, занимаемую должность, имя, фамилию, а затем здороваются. Эта схема приветствия имеет несколько преимуществ.

Название организации

Посещение или звонок в новое место – это всегда некий дискомфорт, стресс для человека. Люди опасаются недоброжелательного приема (часто из-за негативного опыта), оценки окружающих, возможного осуждения; они боятся быть неправильно понятыми, ошибиться. От первых минут пребывания человека в новом месте зависит его дальнейшее состояние. Чем удачнее первые секунды разговора, тем более комфортно он себя чувствует и готов воспринимать новые данные. Услышав в самом начале разговора по телефону название фирмы, клиент убеждается, что дозвонился по адресу, и таким образом первый барьер устраняется.

Название отдела, должности

Причина та же: сразу же после названия фирмы клиент слышит отдел или должность работника, с которым разговаривает. Эта последовательная схема аналогична почтовому адресу, где записывается страна, а затем город.

Имя, фамилия

Указание фамилии иногда считают лишней, так как это слишком длинно. Обычно говорят «Максим, слушаю!». Этот способ обращения удобнее и короче, но больше подходит для разговоров по личному мобильному телефону. Причем «Слушаю» лучше заменить на «Здравствуйте!» или «Добрый день!».

В сфере обслуживания только несколько должностей не требуют указания фамилии – консьерж, официант, оператор сервиса – так как общение с ними обычно краткое, а произнесение фамилии займет время и по сути ничего не даст.

Еще одна причина, по которой в бизнесе стоит называть фамилию, – избежание конфликтов. Если в том же отделе есть работник с таким же именем, клиент может заключить с ним сделку, что приведет к нежелательным последствиям (конфликту, денежной потери). В бизнесе продают только себя.

4. Произношение приветствия

Произношение приветствия

Приветствовать человека лучше таким образом:

  • с улыбкой;
  • одной фразой, разделяя слова короткими паузами;
  • произносить «Добрый день» или «Здравствуйте» с восходящей позитивной интонацией.

Есть хороший совет, как придать приветствию восходящую интонацию. Стоит представить, что вами был найден конверт на пустынной улице, в котором лежит 2 тысячи долларов. Первая радостная реакция, когда вы удивленно, восторженно сами себе сказали «Ничего себе!» и будет ориентиром. С такой же интонацией произнесите: «Организация …, отдел …, ваше имя, фамилия, ничего себе!». Затем «Ничего себе!» просто замените фразой «Здравствуйте!» или «Добрый день!», и готово отличное приветствие.

5. Удержание паузы

Правило удержания паузы заключается в том, чтобы после своего вопроса выдерживать паузу для ответа и слушать. Если не хочется лишних вопросов, просто нужно избегать пауз. Из этого следуют два итога:

  • Если вам нечего сказать или спросить, собеседник использует данные паузы для своих вопросов;
  • Если после вопросов оппонента часто делать паузы, он может воспринять это с подозрением или решить, что вы некомпетентны.

Паузы чрезвычайно важны в речи. Подобно музыке, где пауза и нота равносильны по значению, и у каждой из них есть длительность, так и в разговоре произношение слов невозможно без пауз. При телефонном разговоре это особенно актуально.

6. Вопросы о цене

Вопросы о цене

Когда клиент впервые спрашивает о цене, стоит отвечать выражением «Стоимость зависит от …» (количества, фасона, размера, индивидуальной комплектации и пр.). Потенциальный покупатель еще не остановил свой выбор на чем-то конкретном, поэтому любые обозначенные суммы не будут для него точными и аргументированными. Затем нужно продолжить разговор и озвучить заранее приготовленный наводящий вопрос. Первый уход от вопроса о стоимости товара выглядит примерно так:

  • Какая цена товара?
  • Стоимость зависит от выбранной модели! Вы выбираете для себя либо для кого-то другого?

После ответа клиента, задают другие подготовленные вопросы. Вероятно, вопросы о ценах он больше затрагивать не будет. Но иногда бывает, что покупатель все равно настаивает: «Все-таки скажите, сколько стоит? Хотя бы ориентировочно?». В этом случае нужно называть цену, чтобы не вызвать негатив. Обычно указывают минимальную цену продукции, обязательно добавляя предлог «от …», чтобы не оказаться позже в неудобном положении.

7. «Если не секрет»

Прямой личный вопрос, заданный клиенту, может быть воспринят им как принуждение рассказывать о личном, ограничение свободы. Он может оттолкнуть покупателя, вызвать желание покинуть закрытое пространство, куда его загнали этим вопросом. Это словно закрыть человека в стоящем на месте лифте. Он себя некомфортно чувствует, но выбраться не может.

Если по вашему мнению вопрос касается личного, нужно добавить к нему выражение «Если не секрет» сначала либо в конце. Это выражение смягчит вопрос личного характера. Что относится к личному, определяют по своему усмотрению. Личные по вашему мнению вопросы, являются такими же для собеседника.

Для сравнения:

  • На какую сумму Вы рассчитываете?
  • Если не секрет, на какую сумму Вы рассчитываете?

Разница очевидна. Одна короткая фраза «Если не секрет» сглаживает вопрос, делает его более вежливым, тактичным и создает для клиента атмосферу свободы, предоставляя возможность не отвечать. Поэтому он и отвечает.

Эти 7 секретов телефонных продаж помогут каждому менеджеру произвести приятное впечатление на клиентов, наладить с ними приятное общение и успешно заключить сделки.

Cтолкнулись с финансовым мошенничеством?

Получите бесплатную консультацию

Самое популярное

Подпишитесь на рассылку

Будьте в курсе всех последний новостей и событий в мире

© 2021 IndexPRO

Предупреждение о риске:
Операции, связанные с деятельностью на финансовых рынках, предполагают высокую степерь риска, включая возможность потери части или всей суммы инвестиций, поэтому подходит не всем инвесторам.

О проекте

Контакты